Đối với các tiệm bánh muốn khuyến khích khách hàng sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn-từ đó tăng giá trị giao dịch trung bình và thúc đẩy doanh số-gói sản phẩm là một chiến lược hiệu quả. Tuy nhiên, điều này không nên được xem một cách đơn giản như việc chỉ nhóm các sản phẩm lại với nhau; đúng hơn, nó liên quan đến việc thiết kế các ưu đãi khiến khách hàng cảm thấy họ đang nhận được "ưu đãi lớn" và họ "phải có", từ đó thôi thúc họ chủ động chọn các gói có giá-cao hơn.
Một cách tiếp cận phổ biến là tạo ra nhu cầu mới thông qua “các cặp đôi bổ sung”, khiến khách hàng cảm thấy các mặt hàng này là “không thể thiếu”. Một khách hàng có thể bước vào cửa hàng của bạn với ý định chỉ chi 15 nhân dân tệ cho bánh mì. Tuy nhiên, nếu bạn đưa ra chương trình khuyến mãi như "Bánh mì + Đồ uống=25 nhân dân tệ-tiết kiệm 5 nhân dân tệ so với mua riêng", nhiều người sẽ nghĩ: "Dù sao thì tôi cũng sẽ uống thứ gì đó nên tôi cũng có thể mua chúng cùng nhau."
Đây là sự kết hợp bổ sung: đóng gói các sản phẩm có thể được mua riêng lẻ và sử dụng động lực tâm lý "tiết kiệm tiền" để khuyến khích khách hàng chọn các kết hợp có giá trị-cao hơn.
Dưới đây là cách triển khai điều này: Trước tiên, hãy liệt kê các mặt hàng-thường xuyên xuất hiện trong cửa hàng của bạn và xác định sự kết hợp tự nhiên của chúng (ví dụ: bánh mì với sữa, bánh mì nướng với mứt), sau đó thiết kế các gói kết hợp "mặt hàng cơ bản + tiện ích bổ sung thiết yếu"; Thứ hai, đặt giá sao cho “giá ấn định” thấp hơn “tổng chi phí mua riêng từng món”. Tuy nhiên, hãy cẩn thận để không làm xói mòn tỷ suất lợi nhuận của bạn. Khi ghép nối các mục có tần suất-cao, hãy chọn những sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận gộp cao hơn. Bằng cách này, khách hàng sẽ cảm thấy họ đang tiết kiệm tiền trong khi bạn thực sự bán được nhiều hơn và kiếm được nhiều tiền hơn.
Bạn cũng có thể sử dụng "gói dựa trên kịch bản" để mở rộng phạm vi mua hàng, khuyến khích khách hàng "mua theo nhu cầu của họ". Khách hàng có thể mua một chiếc bánh để dùng trong bữa trà chiều nhưng hiếm khi nghĩ đến việc kết hợp nó với trái cây hoặc những chiếc bánh ngọt nhỏ. Nếu bạn tung ra "Bộ trà chiều" (bánh + đĩa trái cây + đồ uống) và nhấn mạnh rằng "chia sẻ với bạn bè sẽ thú vị hơn", những khách hàng ban đầu có ý định mua bánh cho mình có thể chọn bộ này để " chiêu đãi bạn bè của họ".
Gói dựa trên kịch bản-không khó bán; đó là giúp khách hàng biến "nhu cầu mơ hồ" thành "giải pháp cụ thể".
Dưới đây là cách thực hiện điều này: Phân loại sản phẩm theo tình huống sử dụng (ví dụ: bữa sáng, trà chiều, tiệc tùng, quà tặng) và thiết kế thực đơn cố định cho từng sản phẩm. Ví dụ: suất ăn sáng có thể là "bánh mì + trứng + sữa", trong khi suất ăn dành cho bữa tiệc có thể là "bánh lớn + đồ uống + bánh ngọt nhỏ". Chìa khóa của chiến lược đóng gói này là sử dụng bản sao (hoặc video) để mô tả một cách sinh động tình huống, cho phép khách hàng nhận diện nó một cách tự nhiên và cảm thấy rằng "bộ này được tạo ra chỉ dành cho tôi".
Bạn cũng có thể tận dụng tâm lý khách hàng bằng cách sử dụng "định giá theo cấp độ" để hướng dẫn lựa chọn và khuyến khích khách hàng "mua hàng tự nguyện hơn". Nếu cửa hàng của bạn chỉ cung cấp suất ăn dành cho một người-có giá 20-nhân dân tệ và suất ăn dành cho gia đình có giá 50-nhân dân tệ thì những khách hàng ở mức giá-trung bình có thể bị mất. Tuy nhiên, nếu bạn thêm "bộ đôi dùng chung" trị giá 35 nhân dân tệ (bao gồm thêm đồ uống và một chiếc bánh ngọt nhỏ so với suất dành cho một người), nhiều người sẽ nghĩ: "Chi thêm 15 nhân dân tệ sẽ giúp tôi có thêm một phần - đó là một thỏa thuận tốt."
Cốt lõi của việc định giá theo cấp độ là "sử dụng các bộ có giá-thấp để thu hút khách hàng và sử dụng các bộ có giá từ trung bình-đến{2}}cao- để tạo ra lợi nhuận". Hầu hết khách hàng sẽ không chọn phương án rẻ nhất và họ cũng sẽ không chọn phương án đắt nhất; thay vào đó, họ sẽ chọn tùy chọn tầm trung-có vẻ có giá trị tốt nhất (đó là lý do tại sao việc thiết kế ba mức giá sẽ hiệu quả hơn hai khi tạo các menu cố định khác nhau).
Dưới đây là cách triển khai điều này trong thực tế: thiết kế ba mức giá cho thực đơn cố định của bạn, đảm bảo mỗi mức giá có sự khác biệt rõ rệt về nội dung (chẳng hạn như tăng khẩu phần ăn hoặc nâng cấp chất lượng sản phẩm). Đặt thực đơn cố định có giá-cao nhất ở vị trí nổi bật nhất trên thực đơn (mặc dù đừng kỳ vọng nó sẽ là món-bán chạy nhất). Sử dụng "hiệu ứng tương phản" để làm cho menu nhóm ở cấp trung-có vẻ có giá trị hơn nữa. Khi khách hàng nhìn thấy thực đơn cố định 50 nhân dân tệ, họ sẽ cho rằng lựa chọn 35 nhân dân tệ là "không đắt lắm"; và khi họ nhìn thấy một bộ 20 nhân dân tệ, họ sẽ cho rằng lựa chọn 35 nhân dân tệ là "hào phóng hơn".
Ở một khía cạnh nào đó, bản chất của các gói combo thực chất là việc “định giá lại” sản phẩm. Thông qua việc kết hợp chu đáo và thiết kế kịch bản, bạn khuyến khích khách hàng trả tiền để có được "giá trị gia tăng". Nền tảng nằm ở sự kết hợp (và bổ sung) các sản phẩm một cách tự nhiên; điều quan trọng là giúp khách hàng hình dung được các tình huống sử dụng hoặc lý do mua hàng; và kỹ thuật này liên quan đến việc sử dụng so sánh giá để hướng dẫn lựa chọn của họ. Hãy thử-soạn lại và định giá lại các sản phẩm trong cửa hàng của bạn-bạn có thể thấy giá trị giao dịch trung bình tăng lên, doanh số bán hàng tăng và mức độ hài lòng của khách hàng được cải thiện.
